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浅谈地产销售客户争夺战

  2020-03-31 08:50:43   3359 发表观点  

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摘要:为了率先收割一季度积压的客户,很多项目直接从冰冻期进入了强销期。最直接的感受就是,我们这周接到的拓客电话,明显增多了。客户就那么多,项目之间在争夺,销售员之间也在争夺。

最近,随着各地陆续解除禁令,售楼处的销售也逐渐回到了正常的轨道。从各地成交和来访数据看,一线城市已经率先回暖。开发商卖房子的心,也相当迫切,例如,杭州仅上周就发放了21张预售证,上市的总房源接近1900套。


为了率先收割一季度积压的客户,很多项目直接从冰冻期进入了强销期。最直接的感受就是,我们这周接到的拓客电话,明显增多了。客户就那么多,项目之间在争夺,销售员之间也在争夺。


这场争夺之中,线下有渠道团队拓客,置业顾问要想拓展自己的独家客源,必须要掌握线上拓客的技巧。今天我们就总结了各种线上拓客的方法,电话拓客、微信运营、抖音直播、全民营销,到底怎么做才有效,下面详细来聊。


浅谈地产销售客户争夺战


1 最基础的电话拓客,要做到极致


大多数时候,不管是一手二手,置业顾问每天的必修课就是call客。但是,简单的call 客很多人其实根本做不好。没说几句话,就被拒绝,还让客户非常反感,甚至造成一些销售产生call客恐惧心理。


call 客看似是基本功,但其实是所有销售中最难、最有挑战的一种。俗话说,人怕见面,树怕扒皮。人很少会当面打断别人,但是电话却可以随时挂掉,没有心理压力。要靠语言来拓客,是一件很难的事情。


1、做好被拒绝的心理准备


既然是很难的事情,被拒绝就是正常的。矫情、担心、面子,要收一收,把销冠心态拿出来。置业顾问在电话拓客时,首先要有被拒绝的心理准备,但是不能老是想象对方会拒绝自己。


首先,要自信。你要相信你不是在打扰别人,而是在提供一种有价值的服务。当你的声音传递出去,和对方是平等的,有底气有自信,对方也会对你产生更多的信任感。


其次,不管对方是熟悉的人还是陌生人,你打电话的目的是沟通,而不是一股脑把项目信息告诉他。所以在打电话之前应该尽可能的了解一下客户的基本情况,聊他感兴趣的话题。如果是完全陌生的人,在电话的过程中,要多提问。


例如,经常接到这样的电话。

销售:xx,请问您xxx小区的房子要卖吗?

客户:不卖了。

销售:那您最近需要买房吗,现在有一个xxx小区,产品非常好。

客户:不用了。


这种话术,很明显让客户感觉你只是找个借口推销,而且你拿到了他的个人信息,容易让对方反感。一些电销技巧总是让销售在最开始的10秒钟内抓住对方感兴趣的点,所以有些销售,电话刚接通,就开始快速自我介绍、产品介绍,然后客户就直接把电话挂了,典型的适得其反。


为什么这种方式不行,因为你说的内容跟客户没关系。客户感兴趣的,一定是跟他的利益切身相关的话题。


例如:

销售:xx,请问您xxx小区的房子要卖吗?你们小区最近成交了一套300万的三房,单价到了三万多。

客户:是吗?最近市场很好吗?


当客户开始向你提问,你就已经获得了他的注意力了。在电话中,只要没有明确拒绝的客户,都要尽量申请加对方微信,留下二次接触的机会。如果对方真的不愿意跟你多说,或者明确拒绝了,也要快速放弃,不要纠缠。快速拨打下一个电话,真正要买房的人还在等着你。


2、客户名单分类管理


有些销售,call客时用的都是一套标准话术,拿到手的客户名单一个个问一遍,跟机器人没区别。就像前面说的,打电话之前,首先要了解你的客户,将手里的客户名单分类,不同类型采取不同的管理策略,精确计划通话频率、话术,才能提高成功率。


之前,赵艳玲老师的新房拓客课,把客户名单可以分成四类:


一是自己项目的客户。例如老业主、来访未成交客户、未来访意向客户、明确不考虑客户!这些客户都对项目有一定的认知基础,是最宝贵的资源,也是最能在短时间内出成效的资源。这类客户名单的call 客目标是强转化,打电话之前就要准备好深入沟通的素材。例如,新产品、新优惠,或者客户个性化的抗性说辞。


二是资源类的客户。这一群客户不一定考虑买房,但是他们身边有丰富的人脉资源,而且可能是某些行业或组织的意见领袖,我们可以重点去做全员营销,让他们推荐精准的高意向客户!这一类客户要长期维护,建立私人关系。电话的目的只是为了促进线下见面,不要期待电话里就能谈合作。


三是未开发过的精准名单。例如竞品客户、潜在客户社区/企业/组织名单,这是各个房企、渠道都在绞尽脑汁获取的客户资源。这类客户call客的目的是快速筛选,了解客户需求。


四是其他平台导过来的客户。例如项目小程序、直播APP平台、网站端口搜集的客户名单。这些客户都考虑在近期买房,必须迅速逼近、及时维护。对方其实期待从你这里获得更多的信息,打电话的时候,要作为服务者的角色,解答客户的疑惑。并且可以主动提及竞品,因为这些主动在网上搜索项目资料的客户,往往会仔细比较,货比三家。不同项目之间的对比,正说对方感兴趣的话题。


通过分类管理,制定不同的话术,能够在call 客时掌握主动地位,知己知彼,让客户按照你的剧本去走。


3、做好客户记录,设计针对性策略


大多数销售,往往重视打电话时的话术,却忽略了打电话之后的步骤,导致客户边拓边丢。


销售顾问平时电话联系的客户,比在售楼处接待的客户多的多,而且电话客户的整体把控相对比较薄弱,所以每一通电话结束之后,一定要记录好客户档案。


通话持续了多少分钟?聊了哪些话题?客户对哪些价值点比较敏感?抗性点在哪里?什么时候可以二次跟进?跟进中应该聊什么?这些都需要在档案中记录!好记性不如烂笔头,一旦你跟客户的沟通有持续性,二次跟进时,提醒客户你们之前聊的内容,对方也会自然把你当成熟人。否则,每次都要套近乎,对方也感觉不到你的真诚。


2 微信运营是长线,既要经营客户,也要经营自己


之前我们给大家分析过《安家》里面的销售技巧(点击回看),提到静宜分店销冠王自健,每天晚上回到家,睡觉前都会微信回访带看过的客户,得知客户第二天要出差,他给客户发了一个6块6的红包,希望客户出差一切顺利。


但现实中,很多销售遇到情况是,发消息客户不回,建的群都变成了死群。发在朋友圈的广告,90%以上都是无效,不仅没起到广告效果,反而引起客户的抵触情绪。

 

其实,利用微信来做客户运营,也要有策略。好不容易加上的微信,一旦被拉黑就前功尽弃了。


一、客户分级,别拿自己不当外人


人和人之间交往,讲究一个分寸。例如,如果不是非常要好的关系,我们默认为没有紧急的事情,不要随便打扰别人。有些销售,有事没事就给微信好友群发消息,也不指望对方回复,就图个心安。这就是典型的不拿自己当外人。


一般来说,微信的私人会话、群聊天、朋友圈,面对的对象是不一样的。私人对话的对象感很强,是一对一的对话环境,适合用来和见过面或是之前有过接触的客户加深关系。例如,王子健的专属小红包,客户情况的跟进等等。


二、群运营要长线经营,打造顾问角色


要建群并且保持群的活跃度,是一件很难的事情。一个群能建起来,成员之间需要有共同联系。


一般来说,陌生人之间的群分成四种类型:


一是兴趣型。以细分兴趣为主线,大家有共同的兴趣爱好。例如:烘焙群、海淘群、猫友群等。


二是资源型。主要为群友提供各种资源,比如报告资料、电影链接、招聘机会等等。


三是顾问型。群里往往有专家或意见领袖,例如某位医生的病友群,炒股群,大家有任何疑问可以直接咨询。


四是行业型。主要用于满足同行之间的学习沟通、信息交流。


对于置业顾问来说,要快速建立自己的线上网络,自建群首先就要有明确的类型。让每个群友都非常清楚这个群是干什么的,而不是把一群不认识的人拉到一个群里。有了明确的类型,就要按照主线去经营。


例如,销售自己的顾问群,平时就要多向客户及时分享一些市场信息,政策变化,回答一些购房相关的问题。如果是兴趣群,就要多分享兴趣相关的内容,提升存在感。之后再慢慢建立自己的个人品牌,成为朋友身边的买房专家。总的来说,就是先交朋友后带客。


其次,自建群要定期激活,让群成员之间保持互动。甚至可以安排一些定期的活动,或是不定期的发一些小红包,对于群友来说,有时候就算收到一些打扰,但这个群管理有序,偶尔还可以抢红包,不至于产生反感。


总的来说,群是一对多的关系,置业顾问要做的是打造“顾问”的专业形象,不要过于功利。在群里一旦发现潜在客户,马上上升到一对一的私人对话语境,当作重点客户去经营。


三、朋友圈不是广告位,要多发有价值的内容


很多销售的朋友圈容易被人屏蔽,都是因为他们把朋友圈当成了免费的广告位。但是,流量是很贵的,一些品牌要在你的朋友圈出现一下,要付很贵的费用。如果你只想免费薅羊毛,客户刷个朋友圈还要忍受植入广告,自然会把你删掉。


那么,朋友圈不发广告,到底该发什么?怎么发?


1、多发与“你”有关的内容

 

在吸引客户之前,首先要让我们的朋友圈正常化。既然是你的朋友圈,那就必须有你的出镜。

 

这种出镜可以有很多种形式,可以是你每天的心情,可以是你的爱好,也可以是你的生活。这么做的目的,是让客户感受到你的“温度”,让他知道你和他是一样的。

 

你可能会有疑问,我要做的是卖房子,发我自己怎么达到这个目的呢?这里你要明白:工作也是你生活的一部分。例如,早上的早会、晚上的培训考核、客户的小故事,或是晒一下你的读书笔记。


保持存在感,同时通过日常打造一个专业又阳光的形象,让客户有印象你是一个地产人,但又不生硬刻板。


2、多发有价值的干货


首先,客户既然加上你,肯定就是想买房。提供有价值的信息,就是你对于客户的价值。但是,有一个问题一定要注意,你要找的是客户会感兴趣的内容,而不是你觉得有价值的内容。站在客户的角度看问题,是一个专业地产人的基本要求。

 

如果你的项目是刚需盘,客户多为初次购房者,那你可以考虑发布关于房产的基础知识,比如住宅、公寓有什么区别?什么是容积率?什么是公摊面积?买房的流程是什么等等。

 

这些问题每一个初次购房者都会遇到,如果他在你的朋友圈能学到这些知识,对你朋友圈的关注度也自然会提高。而且通过这种分享,你能在客户心中逐渐构建起自己在房地产行业的权威度,让你的话语更加有分量。一旦客户信任你,成交就不愁了!

 

3、精细管理朋友圈,不要疯狂刷屏


既然你把微信当作一个拓客渠道,那就要有明确的拓客方案。在线下我们会绘制客户地图、精选拓客时机、准备拓客物料和小礼品。搬到线上,其实也是一样的道理。


首先,对你的客户分组。没有一条信息是对所有的客户都有用的,不同诚意度、不同销售阶段的客户,需要给予不同的刺激。所以,与其在朋友圈刷屏,广撒网,不如对客户精确分组,分开维护。


其次,注意发布的频次和时间。线下派单我们会选择上下班和周末的商场、地铁口,标准其实就是人流量,线上活跃度在不同时间也有区别。上下班前后,午休前后,晚饭后的休闲时间,都是发朋友圈的黄金时间。


3 房产类抖音、直播是蓝海,但不是谁都能成网红


每个人一生会与房子发生诸多联系:租房、买房、卖房、装修、物业、养老等等,房子关联了人们生活的方方面面。从这个角度来说,房产类的视频和直播受众群体是很大的。而且短视频的用户,超过一半是25~35岁的群体,和主流购房人群年龄高度重合。


最重要的是,现在的短视频平台都开发了同城、POI推送模式,能够精准的推送给本地的客户,尤其是附近的人。对于地缘性很强的房产销售来说,这是一个巨大的利好。


但是,短视频有一个很大的缺点,就是入门很简单,要红很难。尤其是前一段时间,很多项目一拥而上,人人都在拍短视频、搞直播,这就像在一个菜市场,每个人一个摊位,大家都在吆喝,要脱颖而出,必须要有很强的辨识度。


1、IP化:打造风格清晰的人设


打造人设的第一步是有风格清晰的slogan和名称,例如李佳琦,就非常擅长强化自己的这个形象,几乎所有的短视频,全部是一个模板,男生试口红形成反差,也一定会出现自己标志性的口头禅“oh my god”,这个能在受众的心中快速建立自己的记忆点。


2、内容:干货和娱乐两手抓


长沙地产百万大v大阳,有八年地产从业经验,去年2月份开始拍摄简单的短视频,不到一年时间,就收获了100多万粉丝。他说,每天找他咨询说要买房的客户不计其数,通过抖音很快便成交了五套房。


他的秘诀就是,通过娱乐类的短视频快速吸粉,通过干货类的内容留住客户。


3、运营:尊重专业


短视频、直播要形成稳定的用户,都需要时间的积累,不仅要花时间养号,还要有专业的运营。之前我们在《抖音一天卖出23套房!地产项目如何做短视频营销?》中有非常详细干货分享。对于个人来说,是一个需要长线经营的工作。对个人的表现力、投入度,也都有很高的要求。


现在,区域型的地产网红还没有批量产生,对于大部分城市来说,拓展线上渠道还是个大有可为的事情,尤其是在5g商用普及之后,线上线下的界限会进一步消解。掌握线上话语权的人,就掌握了客户资源。


之前,我们说过,地产销售已经进入4.0时代。4.0时代的销售会尝到这个行业的甜头,把这个行业作为终生职业。他不但要会卖房子,还要有自己的客户资源渠道,自己要去拓展客户资源。有影响力的王牌经纪人也会成为被尊敬的人。


总的来说,销售的核心资产就是客户,在维护客户这件事情上,付出再多也值得。用专业做敲门砖,用投入做垫脚石,把基础的事情做到极致,客户就会源源不断。


4 充分利用全民营销政策,建立自己的猎犬群


在恒大的带动下,行业内的全民营销在今年又掀起了热潮。全民营销对于置业顾问来说,是一个很好的政策,但是如何才能利用这种政策呢。最省力的办法就是建立自己的业余经纪人群,让这些猎犬扩大搜寻范围。


首先,要在自己身边建立一个有稳定合作关系的经纪人圈,最后是把身边熟悉的人脉资源都调动起来,根据人际关系的六度理论,你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个,也就是说,最多通过五个人你就能够认识任何一个陌生人。只要身边的资源充分展开,潜在客户就一定会冒出来。


其次,充分培训,提供支持。全民经纪人,大多不是专业的销售,也不是专业的拓客人员,要保证拓客的成功率,就必须要进行充分的培训。例如:


1、帮助他们梳理身边的资源,购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的都是潜在客户。


2、准备一些说辞资料道具,一旦发现目标客户,要保证经纪人自己对项目足够了解。


3、定期要跟进自己猎犬的进展,搜集一些成功的案例,在他们之间分享,慢慢找到兼职销售的感觉和节奏。


4、维护好身边的全民经纪人。他们是你人脉网络核心圈的成员,每月至少和他们见面一次,帮他们快速节佣。


5、做好一二手联动。很多换房客户,卖房和买房是同时操作的,客户重合度很高。和二手房销售建立良好的合作关系,互为猎犬,连环操作能够实现双赢。


随着你的猎犬越来越多,后期寻找客源也会越来越容易。


5 网络平台、房产app,在客户走进售楼处前就拦截


最近刚需产品率先回暖,每当要冲业绩的时候,刚需主流产品总是业绩担当。在现在的市场环境下,客户也呈现新的特点。他们越来越理性,尤其是刚需客户,在进入售楼处之前,往往会在网上反复比较分析。销售人员要拓展这些客户,就要在他们走进售楼处前去拦截。


这就要求置业顾问能够模拟客户线上看房的路径,详细了解客户的上网习惯,绘制目标客户“网络地图”,了解到猎物在哪里,然后潜伏过去。


例如,置业顾问小陈就通过在客户常去的本地购房论坛发布信息,并在签名档附上微信群号,建起了一个270人的客户群,细心地维系,适时促进成交,光在这个群里就成交了别墅4套,洋房35套。


小结


之前我们提到过销售人员的“五个一工程”:①每天一小时的学习成长;②每天至少一小时开发新客户;③每周一上午签下一单;④每周五下午签下一单;⑤每周维系一次老客户。优秀的置业顾问每天都至少要安排一个小时以上的时间去开发新客户,4.0时代的销售员,不仅要能卖房,能卖出价格,还要具备很强的拓展客户的能力。把每一件事做到极致,你就是销冠!


标签: 地产地产销售 来源: 明源地产研究院

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