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家居品牌曲美、顾家家居,直播背后,还做了哪些带动销售的动作?

  2020-04-27 16:01:31   3300 发表观点  

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摘要:报告里提到:喜欢全居家办公的人只有11.23%,而选择居家办公和办公室办公结合的占60.79%。受访者对居家办公空间书房、卧室、客厅不限,环境的要求最为看重安静、独立和舒适三项,设备齐全则排在第四位。

在一季度,据观察,顾家家居、曲美家居都在做这样几件事情:


一是运营有线上商城,除了天猫京东的旗舰店之外,在公众号上也有,方便浏览商品与下单。


二是借助直播+社群+导购的组合,保持较强的获客力度。


三是加强线上公域流量的获取,比如投放抖音、今日头条、微信朋友圈、百度等渠道的广告。


四是按照正常经营逻辑,做一些力所能及的事情,确保对受众的影响,比如曲美家居的《居家办公是众向所归的趋势吗》报告;顾家家居的服务承诺、爱情故事征集等。


2月2日,曲美家居国人生活方式研究院启动了对全国职场人的云办公模式调查,通过万份问卷的数据分析,发布了《居家办公是众向所归的趋势吗》调查报告。


这份报告及相关分析在网上大量流传,在曲美家居公众号上,3篇文章总计吸引了约1.5万阅读量。


家居品牌曲美、顾家家居,直播背后,还做了哪些带动销售的动作?


报告里提到:喜欢全居家办公的人只有11.23%,而选择居家办公和办公室办公结合的占60.79%。受访者对居家办公空间书房、卧室、客厅不限,环境的要求最为看重安静、独立和舒适三项,设备齐全则排在第四位。


对于办公空间的配套设施哪一个最重要,椅子位列榜首,成为大家最看重的配置,排名第二的是桌子,多功能置物家具位列其后。


从2020年2月19日开始,启动《爱在春天,曲美人线上狂欢》直播活动,连续20天,到3月9日累计直播400+场次,1000+个曲美家居专业素人主播上线,累计观看人数1000万+人次,获取订单6万+,预计转化销售超过4亿+。


比如3月7日,举行了“爱在春天”第三季工厂直播让利,网友可生成邀请卡(海报形式),分享出去,进而邀请更多人关注直播。


1、利用专业素人做主播?曲美家居让1000+位导购从线下走到线上,用专业的人干专业的事,保证主播就是未来服务你的人,打造全程无忧的消费体验;大量导购到线上录短视频、做直播,形成了强大的声浪。


2、提升线上呈现的效果:在店内做直播,将全国拥有1000多家全品类产品的家居生活馆的优势发挥到最大化,直播间的效果自然更真实,也更有吸引力。


3、直播内容聚焦产品与方案:没有讲究过多的话术,而是提供套餐方案,聚焦产品,在逛店的过程中分享,增强带入感。评论区里,还有专门的人员负责解答问题。


4、各种标配的优惠,包括秒杀、爆款等,比如0.01元秒抱枕、29.9元秒杀榉木衣架、39.9元秒杀乳胶枕等。


随后,曲美开始推广4月24日总裁直播、百城联动,在公众号等平台上,展开推广;门店协同引流;重点优惠办法:99元抢购价值632元穿衣镜1个。买定制送全屋家具,以及多种直播间套餐价。


这场直播一个亮点是,曲美的掌门人赵瑞海亲自上阵,介绍产品带货,同时组织了全国上百位经销商老板,一起在直播间里卖货。


曲美家居依托服务号,搭建了“曲美优品惠”的微商城(有赞提供支持),可在线购买单品、套餐等,可免费预约上门量房、设计方案及出效果图。


一季度里,顾家家居的直播力度也非常大,比如321购新家直播,副总裁刘宏助阵直播间,重点获客与留客策略:


1、放出核心的大奖(价值1万元的购物免单券),对吸引顾客来参加,会有帮助。同时配有多个级别的重奖,比如一等奖按摩椅,二等奖功能单椅,三等奖价值100元的优惠券。


2、声称有10万现金红包福利,当然具体多少难说,不过放出数量可观的红包总数,会给大多数人一种向往,觉得自己也能得到,对参与积极性的提升会有帮助。

3、直播间100元定金,可享30倍增值回馈。


4、拼团福利:成功发起3人拼团,在活动中购物即可获得价值399元的畅销款无忧枕。这可以激发网友主动去邀请拼团,吸引更多人参加到直播活动中。


5、天猫店福利:咨询天猫店客服抢1元礼包,实付满1000元可赠乳胶枕1个。线上线下购物满5999元都可赠乳胶床垫1张。还能抽取华为手机。


6、增值福利:比如喜马拉雅免费会员15天;优酷少儿免费课程4万份,限量500强爱奇艺包月会员。这些服务的价格不贵,但能够丰富活动内容,增加吸引力。


另外,顾家家居还做了几件事情:


家居品牌曲美、顾家家居,直播背后,还做了哪些带动销售的动作?


一是发布八大承诺:公共媒体对此有报道,进一步增强顾家的声誉,承诺内容围绕诚信、产品质量、交期违约赔偿、售出产品全负责、服务响应速度、上门收费有标准、问题反馈有结果等展开。


二是保修期延长,启动上门保养服务,提出21道标准工序,并强调进行防疫消毒的措施。21道工序的提法,给人比较专业的印象。


三是与苏宁物流扩大合作范围,北京 、江苏、浙江 、山东 、湖北、 安徽、 湖南、 福建 、山西 、贵州 、甘肃 、广西 、重庆、 云南 、黑龙江、 吉林、 宁夏等17省市,由苏宁物流提供揽配装一体化到家服务。


四是与人民网合作,发起疫情期间的“爱情故事”征集活动,人民网的微博都发了。打造的#爱不延期#微博话题,阅读量2.2亿次,4万讨论。


从一季度财报来看,顾家家居表现很不错,22.8亿元的营收,只下滑了6.99%,这比起很多上市家居类企业来讲,已经很出色了。而且归母净利润3.07 亿元,同比增长3.81%,这就更难得了。


表面看起来,这些办法大家都可以做,没有神秘之处,谈不上独到的优势。事情肯定没有这么简单,我们能看到的营销活动举措,有它的价值。


另外非常重要的是,在这些活动背后,动员起来的销售力量更具震撼力,比如快速应变的组织与激励机制;数千甚至上万一线销售人员的投入(顾家2019年门店多达6486家);用户裂变机制,吸引了大量流量等。


标签: 家居品牌直播销售 来源:大材研究

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1 条评论 1 人参与

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  • 好家居网友 2020-04-29 13:48
    我来了LLLL