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两套做法,一路横扫家居市场!

  2021-09-07 09:13:13   3216 发表观点  

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摘要:部分工厂与经销商之间的联合引流、线上派单到门店的做法,甚至联合投入广告资源的做法,已形成机制。

从具体营销手法来看,我们认为,今年618及第二季度的营销策略表现方面,重要特征体现如下:


1、保持了一贯的做法,核心还是抓三条线,一是优势产品的力推,通过产品支持终端获客;二是引流渠道的扩大;三是优惠措施的配合,以及秒杀、爆款、套餐等。


2、营销活动线上线下融合、大V高管发起直播、门店协同参与这套模式,更加成熟。


部分工厂与经销商之间的联合引流、线上派单到门店的做法,甚至联合投入广告资源的做法,已形成机制。


3、部分公司会在传播上创新方式,比如社交媒体的种草等;部分企业制定创意短片、打造热门话题、发起抖音赛道等。


不过,对比2020年,直播带货明显减少。明星助阵还是爆破活动的引流抓手;短视频内容受到了更高的重视。


4、终端有一个现象是,部分实力品牌继续通过高频次的营销活动,力图最大规模地圈占客户资源,进而发起市场洗牌。


这种活动频次,不仅选择618这样的节点,而是每个月、每周都有安排。


5、多家公司继续探索联盟营销措施,经销商之间的常态化联盟逐渐普遍,运营方式更加成熟。装修公司、智能家居等,成为新的核心联盟对象。


尤其是线上线下协同引流转单、流量产品与空间方案打造两种做法,逐渐成为一二梯队重点零售品牌、经销商的标配。


两套做法,一路横扫家居市场!


我们认为,如果把这两件事情做好,探索出成熟的经验,建立起快速响应市场的体系,更能赢得胜出的机会。


线上线下协同引流转单,明星助阵占主流


据观察,第二季度里,更多有实力的企业,全力调动线上线下资源,实现强有力的营销攻势。


一是调动了天猫、京东等网店,获取线上精准订单,并配合线下门店做转化、做落地活动。


同时,部分公司继续集中投放今日头条、抖音、微信朋友圈等信息流广告,与经销商联合投放,并将线上流量精准引导给门店。


邀请明星做爆破活动的情况,非常普遍。往往不是邀请当红明星,而是一些成本相对较低、影响力也相对小一些的明星,实现经常性的明星总裁活动。


以下是部分参考案例,更多内容可见《第二季度营销研究简报》


1、兔宝宝:精准派单到店8000多单,同比去年增长138%。线上线下多屏协同,联动赋能门店曝光展示,1000多门店精选曝光,覆盖2000多家门店。


2、金可儿办第二季“KING的宠爱”活动,启动会以1+6形式设定主分会场,联动210座城市展开动销。


3、富森美4月迎来多位明星现身,助阵品牌活动。包贝尔参加好莱客“世界无醛日”活动;李子雄出席金帝集成灶“蒸烤文化节”活动;顾家家居1300平方米的旗舰店开业,歌手闵天浩助阵;伊恋全屋定制超级品牌日,歌手欢子出场。


4、百得胜赞助汪峰巡回演唱会,在苏州奥体中心体育场举办。


5、轩尼斯门窗“5月星惠季”:在佛山轩尼斯营销中心总部举行,邀请歌手魏新雨作为明星直播嘉宾,以轩尼斯“门窗颜究所”的【明星颜究员】名义助阵,配合静音测试、隔热测试、抗风暴测试、砸金蛋、抽奖等,提升活动效果。


两套做法,一路横扫家居市场!


套餐依然是产品主攻方向,空间方案逐渐成熟


套餐模式、流量爆款是618及第二季度的核心产品策略,大多数企业都推出了套餐组合,并投入相当大的精力培育流量产品。


比如橱柜套餐、厨电套餐、全屋定制套餐、全屋宅配套餐、整装套餐、卫浴套餐、全屋木门套餐,以及从材质出发的产品套餐。


典型企业的套餐模式:


1、索菲亚22平米全屋康纯无醛添加普及套餐升级至17种花色,价格还是19999元;全屋拎包套餐29999元,含20平米康纯定制柜+真皮家具10件套+标配全屋五金配件。


2、卡诺亚16800元搞定全屋定制等多种套餐


3、艾依格618套餐:16999元/19㎡特供套餐搞定全屋、免费升级3平米轻奢风格、加4999元整套橱柜带回家、1000元无门槛抵用券、100个豪华全屋豪礼。


4、尚层装饰发布别墅装饰3.0体系:将全案设计和全案交付提升到3.0阶段,提供别墅智能解决方案,通过组建尚层管家团队和体系,实现客户入住后的长期服务,成为高端生活服务商,最终实现全生命周期的设计和交付管理及持续服务。


5、欧派套餐:1)橱柜主推12800元/15800元套餐,区别在于板材与附赠的厨电。2)衣柜套餐主推11990元/10㎡和12990元/10㎡。3)1.98万元搞定全屋22平米家具自由配,包括衣柜、书柜、餐边柜、电视柜、入户柜、阳台柜。


6、索菲亚套餐:康纯板全屋柜类套餐,19999元/ 22㎡。衣柜方面,提供了799元/㎡、1099元/㎡等多价位多系列的套餐。


7、尚品宅配:全包装修价每平1599元;一站配齐厨柜厨电价格为10899元。


8、百得胜:9999轻奢衣柜套餐;环保定制13平方米13999元,免费升级无醛添加。


这种套餐式、一站式、空间方案式,以及流量爆款式的打法,已成为核心产品策略,既获客的重要手法,同时也能通过产品精准锁定目标客群。


标签: 家居家居市场 来源:大材研究

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