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定制家居的生意,可能越来越难做了!

  2022-06-13 08:58:41   3114 发表观点  

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摘要:而对于众多实力相对普通的工厂、经销商来讲,目前定制家居行业表现出的增长势头,与他们并没有关系,生意反而变得越来越难。

定制家居的生意怎么样,未来又会如何?


我们认为,对于部分竞争优势突出的品牌、经销商来讲,生意还是会不错,有能力抢到行业增长的最多红利。


但即使是非常硬核的高手,也不可能高枕无忧,面临的挑战将越来越严峻,需要采取更多的办法、更有效的策略,才能实现领跑。


而对于众多实力相对普通的工厂、经销商来讲,目前定制家居行业表现出的增长势头,与他们并没有关系,生意反而变得越来越难。


得出这一判断的原因有多种,根本因素在于新的市场变化已出现了,我们认为:


其一,头部定制家居军团已形成,在柜类定制方面依然保持了高增长,对腰部以下的品牌形成了高强度的挤压效应。


以2021年的数据为标准,欧派衣柜及配套产品同比增长49.53%,欧派橱柜同比增长24.22%。索菲亚衣柜及配套产品同增23.38%;橱柜同增17.25%。志邦橱柜同增17.55%,衣柜同增54.25%。百得胜同增17.69%。


无论是百亿级的企业,还是10亿级以上的知名定制家居品牌,大多实现了两位数的增长,超过了行业水平。


这就意味着,更多订单正在被一二线品牌占据。


品牌增速差距的情况,已反映到了经销商、销售人员的身上。


我们走访发现,知名定制家居品牌旗下,拥有数十甚至数百位优势明显的大商,尤其是上亿规模的大商众多,几乎覆盖了一二线城市。


定制家居的生意,可能越来越难做了!


这种大商往往有能力聘请更厉害的销售人员与设计师,给出数十万的收入,进而在终端竞争力上实现超越。


其二,做定制家居的实力派越来越多,尤其是数十家成品企业上线定制业务,投入力度非常大,增长势头迅猛,抢占了一定的定制家居份额。


我们可以看一些公开数据,掌上明珠透露,其中定制占整体营收约30%,2021年提升到45%,2022年将提高到50%以上。成品的平均客单价约1万元,增加定制后,平均客单价提升到6.2万元。


林氏木业,近两年发力定制家居,2020年开出门店,到2021年底,定制融合店有42家。2022年计划做到200家定制融合店。区别于柜类独立开店的模式,林氏木业的定制融合店中,定制与成品各占一半。


当这些成品家具的龙头企业打通定制业务后,实现增长提速,再与成品家具融合成整家定制,推动经销商成功转型,那么,其他中小定制家居企业的处境会更困难。


整个局面已非常清晰,市场上,增加了太多在同一赛道里奔跑的高手,增加了太多在同一舞台上竞技的能人。


即使是定制家居高手,也会感觉到生意会越来越难,需要花更多心思才可能巩固原有地位,才可能保持增速的继续。


挑战还来自消费端的需求升级,实力派们密集出手,在产品质量、功能、设计、整体方案、终端服务等多个环节上提升能力,为客户创造更优的购物体验与服务质量。


例如,现在很多比较强的品牌店,都能够给客户快速提供设计方案,根据客户需求与偏好给出效果图,能做到这点,必然离不开高水平团队的支持。


如果你没有合适的人才,提供不了同等的服务,那就可能导致客户流失。


还有很多环节的竞争,其他企业要不要跟?经销商要不要想办法提供同等或更好的服务?


不跟上,肯定要导致客户流失。要跟进,实力偏弱的企业会很纠结,无疑需要增加投入。利润已经比较微薄,再增加投入,能维持多久?所以,生意肯定是会更难做的。


定制家居的生意,可能越来越难做了!


更重要的是,我们注意到,目前定制家居赛道的实力派们,在渠道、性价比等环节已铺开新动作,对其他企业造成严峻压力。


一是渠道加密,一二线城市提高网点密度,同时弥补三四五线城市的空白。


这种现象我们可以从典型企业的经销网点增速看出,目前上市的10家公司里,每年新店面净增大概在数十到上千家。


即使是二梯队品牌,一方面培育当前的经销商团队,另一方面也在推动招商,扩大网点。


那些在地县乡镇市场还活得比较好的公司,即将面临“强龙”们的吞食。


二是推套餐,降价,提性价比,原本是中小区域公司的撒手锏,现在也快被大鳄们抢走。


同样的价格能买到知名品牌,享有更好的设计方案与服务,你说还有多少消费者愿意选择中小品牌的。


简单来讲,大鳄们毫不犹豫地挤压中小公司的生存空间,蛋糕就那么大,别人抢多了,剩下的自然就少了,生意就会做得越来越难。


那么,腰部以下的公司就没有希望了?


我们认为,希望肯定有,毕竟定制家居市场的规模还在扩大,比如橱柜、衣柜、鞋柜、阳台柜等定制产品的渗透率,还存在比较大的上升余地,整个行业空间充满想象力。


再者,在某些区域里,部分中小品牌、中小经销商可以凭借自己扎根本地、深度理解客户需求、高效率送装交付等优势,有能力脱颖而出。


此外,我们认为,做特色品牌,也有机会,以高定家居板块为例,就出现了很多体量相对小,但竞争力不弱的品牌,比如A8空间、木里木外、图森等。还可以从风格入手、从材质入手等,开辟差异化的赛道,拿下细分领域的优势份额。


标签: 定制家居全屋定制 来源:大材研究

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