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维纳斯经销商谈发展之道——打造中高端品牌

  2019-09-25 09:59:51   3126 发表观点  

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摘要:维纳斯肖建平:打进中高端圈层,实现品牌升维发展

2019年终端市场的“炮火”愈演愈烈,而作为媒体,小编也跟随着陶企步伐,将目光从品牌端放大到终端。


本期受访嘉宾来自陕西省宝鸡市维纳斯瓷砖总经理肖建平。在采访过程中,小编得知肖总为摆脱过去批发模式,在茫茫“瓷海”中寻找到维纳斯,并专门到当地的红星美凯龙拿店,以品牌形象店的形式再战江湖。


尽管代理维纳斯的时间不长,但善于零售、设计师、工程等渠道的他,在转型过程中仍然如鱼得水。


想要持续增长,定要改变


记者:什么时候开始代理维纳斯?

 

肖建平:对比其他经销商,我们代理维纳斯的时间比较短,在2017年底才签的合作协议。

 

记者:您是一直在陶瓷行业吗?

 

肖建平:是的,我从事陶瓷行业已经有18年了,我哥哥姐姐也是做陶瓷的,所以不单只是我从事陶瓷行业,是整个家族都参与其中。

 

记者:与以前相比,如今在经营上有哪些变化吗?

 

肖建平:我们之前做批发的,而且也代理了一些中低端品牌来做,但整体还是以走量为主,以低价抢占当地市场份额。但基于近几年,新一代消费群体的迭代,越来越多人选择中高端品牌,而且会以某种风格为需求点,寻找相对应的品牌,再进行选购。

 

在消费环境的改变下,我们没有品牌,没有形象店,没有符合当下潮流风格的产品,是很难与同行竞争的。而且批发模式这条路已经越走越窄,想要持续增长,几乎不可能。


维纳斯经销商谈发展之道——打造中高端品牌

宝鸡维纳斯门店


记者:当初看上维纳斯的原因是什么?

 

肖建平:原本,我与维纳斯瓷砖(中国)总经理周克强先生就认识了,基于彼此间的情谊,除了个人之间的信任外,同时我对维纳斯这个品牌也一直进行着最持久和深入的关注和考察。

 

再加上,当初我急于转型,要在众多陶瓷品牌中选一个来代理,难免会犹豫不决。当时周总以沉着冷静的态度为我分析当下行业趋势,梳理终端营销策略,介绍产品优势,周总还甚至针对宝鸡这个市场做出一系列的分析,通过自身的实战经验,为我排除万难。

 

所以,我最终把维纳斯签了下来,因为在前期的沟通当中,让我感受到他们的尽责以及专业。

 

打进中高端圈层,实现转型


记者:习惯做批发模式的你,后来是如何转型的?

 

肖建平:首先非常感谢维纳斯总部对我们的帮扶与支持,在合作合同签下后,也从来没有“冷落”对待我们。

 

其实,我们家除了从事陶瓷行业,还会涉及其他行业,比如红木家具,这些客户群体原本就是精准的中高端群体,而且他们圈子里的基本是有阅历,有见识的新中产阶级。为更好地从传统批发模式转型到品牌运营的层面上,我们更多地围绕中高端群体,通过多接触,常联系,最终达到这类型圈层的品牌口碑。

 

记者:宝鸡维纳斯当前的基本情况是怎样的?

 

肖建平:我们店面人员不算太多,共五个人,其中两个是销售。我们的店面位于宝鸡红星美凯龙,而且店面位置不错,就在一楼进门第一个位置。

 

拿了200平方左右的店面,为凸显维纳斯瓷砖国际品牌的风格,总部还专门派了设计师辅助我们探讨设计方案,通过形象店的打造,进一步提升品牌形象。

 

而且在我们装修完了以后,有几家同行也根据我们的风格装修了店面,从这方面看,我们形象店还是可以的。


维纳斯经销商谈发展之道——打造中高端品牌

维纳斯

 

记者:渠道构成情况是怎样的?

 

肖建平:我们零售、渠道各占总销售额的一半。零售基本依靠自然进店的流量,红星美凯龙会定期举办一些活动,比如联盟活动等。而渠道以工程单居多,而且围绕中高端工程单子,比如去年,我们就接了当地比较高端的酒店工程单来做。

 

我们能有那么多工程项目,也基于一些人脉积累,因为以前我们有做工程砖,再加上家族式的参与,久而久之,我们接到的工程单会比同行来的容易。


 

600*1200mm代替800*800mm成为市场主流


记者:在渠道裂变,零售萎缩的当下,您是如何调整战术,抓获终端新流量的?

 

肖建平:针对零售客户,我们会用些方法留住意向客户,当储存了一定潜在客户群体后,我们会选定几款性价比高的产品,通过周末秒杀活动促进下单。再加上,红星美凯定期也会举办一些优惠活动,商场本身也会自带流量,帮助我们促进销量。

 

维纳斯经销商谈发展之道——打造中高端品牌


维纳斯经销商谈发展之道——打造中高端品牌

宝鸡维纳斯举办活动时,人气满满


记者:当前主要做哪些产品?其中以什么产品为主?

 

肖建平:我们主要销售金刚大理石、通体大理石,而瓷片也仍然占有相当大的份额。

 

记者:主要做哪些规格的产品?最大规格多少?最小规格多少?

 

肖建平:规格有300×300㎜、300×600㎜、400×800㎜、800×800㎜、600×1200㎜以及750*1500mm、800*1600㎜等大规格产品。

 

其中600×1200㎜规格产品从上年下半年开始流行,直到现在已经成为了主流规格产品,很多客户都是指定要,慢慢替代了过去800×800㎜的传统规格。


维纳斯经销商谈发展之道——打造中高端品牌

维纳斯600*1200mm系列产品

 

记者:当地市场哪类产品好卖,哪类风格好卖?

 

肖建平:我们的产品有中低高端三种,但维纳斯主要提供高端产品的销售。根据现在新一代消费群体来看,现代简约风格最为流行,其它小众风格不相上下,那么跟现代简约风所对应的产品就是偏黑白灰色系的产品了,规格一般选600*1200mm为主。

 

但最大的不同是,前一两年接受现代简约风格的都是年轻人,但最近从客户年龄群体来区别的话,这个风格慢慢向上渗透,也就是说那些年纪较大的人也接受了偏灰系的风格。

 

当然,有些人是本着帮孩子婚房装修的原因来买砖的,即便不能证明老一代人喜欢现代简约风,但也起码接受了。

 

记者:你们当地有几个建材市场?当地在建的楼盘多吗?楼市发展如何?房价多少?

 

肖建平:目前宝鸡成熟的建材市场有,居然之家、红星美凯龙、老冠森、新冠森。

 

当地的楼盘不是特别多,所以还没达到饱和的状态,房子均价在五~七千/m²左右。也因为楼盘不多的原因,我们当地市场受到精装房的影响不大,而且当地还是以毛坯房为主,因此零售、渠道依旧可以运转起来。

 

如果是别墅,客单值可以做到30~40万,这部分高端客户多数选购800*1600mm规格的瓷砖,因为规格大,更显大气。而如果是150平以内的平层,客单值一般在3~4万左右,600*1200mm、800*800mm比较多人选择。


记者:零售、工程、家装、设计师、小区推广、口牌、熟人渠道,你们都做吗?还是只做零售渠道。

 

肖建平:我们有零售家装,装修公司,设计师合作,还有工程,熟人渠道等销售方式。我们的零售渠道是多样化的,但也基于本身自带的人脉流量,才撑起那么多零售渠道,但比较特别的是,同行喜欢做的小区推广,目前我们还没投入过多精力,因为发现在当地市场做这些推广要投入很多人力物力,再加上现在竞争恶劣,回报会比预期低。


 维纳斯经销商谈发展之道——打造中高端品牌


维纳斯经销商谈发展之道——打造中高端品牌

宝鸡维纳斯工程案例


记者:你们与对手竞争时,采用了哪些有效的营销策略及营销手段?

 

肖建平:我们面对竞争对手,营销手段就是明确好自身的角色,把自己定义为帮助客户解决问题满足客户需求的产品顾问。

 

而不是一心想着推销,明确好自身心态后,就要有着顾问式销售的意识,前期少介绍自己的产品,多重视与客户沟通,了解清楚客户的需求及想解决的问题和愿意付出的价格,进而促进成交。

 

最好的销售技巧永远是对客户真实的用心,以及真心的帮助其解决问题或得到更好的感觉。因此,千万不要让所谓的销售技巧超超过你对客户的用心。其次就是,广告,电话预约等…

记者:好的,感谢肖总接受我的采访。


标签: 维纳斯陶瓷品牌 来源:华夏陶瓷网

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