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非典那年,这个店业绩为何比上年翻了两倍多? ——佛山睿梓布业总经理钟海燕谈如何应对新冠危机

  2020-03-25 22:40:25   3132 发表观点  

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摘要:佛山市睿梓布业总经理、城市领秀窗帘墙布品牌运营总监、香港领秀商学院院长钟海燕女士在此次营销讲座上的演讲,谈的主要是如何应对新冠疫情危机等问题。

王安石有诗云:“嘉招欲覆杯中渌,丽唱仍添锦上花。”意思是说:我邀请他们畅饮杯中的美酒,再弹唱一首清丽的词曲,这样的生活真如同锦缎上又绣了花朵一样美好啊。简言之,就是锦上添花的意思。

那么,在家居装修过程中,当我们购置了心仪的家具等家居主件之后,又该如何选配窗帘墙布等软装用品,从而使家居装修锦上添花、好上加好呢?佛山市睿梓布业从事的就是这样一种锦上添花的事业。

2月17日-21日,东莞名家具展与家居企业、经销商、设计师等群体联合举行首届“战疫情·家居人在行动”线上公益社群学习营销讲座,5天共聘请了10位行业大咖进行演讲,本文即是根据演讲嘉宾之一——佛山市睿梓布业总经理、城市领秀窗帘墙布品牌运营总监、香港领秀商学院院长钟海燕女士在此次营销讲座上的演讲语音整理而成,谈的主要是如何应对新冠疫情危机等问题,现刊发出来,以飨泛家居行业广大受众。

非典那年,这个店业绩为何比上年翻了两倍多? ——佛山睿梓布业总经理钟海燕谈如何应对新冠危机

钟海燕

 一、积极作为可转危为机

目前,新冠疫情正在影响经济发展,也在阻碍泛家居行业的发展。但是,我觉得只要积极作为,迎难而上,就能转危为机,反而能使销售额上涨。

记得2003年非典时期,病毒发生的时间和今年疫情的时间非常接近。当时,我们总公司下面有三个品牌,在第一、二季度几乎都是没有业绩的,但从第三季度开始,有些品牌和直营店的销售额就慢慢上来了。纵观全年,三个品牌中,其中一个品牌的全年业绩比2002年翻了一倍,一个品牌的业绩降到了只有2002年的1/3,还有一个品牌的业绩降到了只有2002年的20%左右。三个品牌的差异非常大。当时公司旗下有六个直营店,业绩相差也是非常大的,其中有一个直营店的业绩比2002年翻了两倍多。

后来我们总公司做了非常深入的总结,找出差距很大的原因是:业绩严重下降的就是坐等客户上门的那些品牌和店铺;而业绩在上涨的,恰恰就是因为别人在等待,他却在知难而上,积极走出去找客户,并尽力为客户做好服务的品牌和店铺。

有了这些经历,我就知道了,做生意主动和被动,结出果实的大小完全是不一样的。因此,当今年疫情到来之后,我们也在不断开视频会议,探讨我们的应对策略。所以,在这长达一个多月的假期里,我们团队中有不少同事都在学习直播带货。因此,在2020年,我们将通过短视频直播间,让消费者对我们的品牌、对我们的行业有更深的认知,对窗帘选购更清晰,从而达到为我们经销商引流的目的。因为今后的消费者一定会变成专业的消费者,他们会对你提出专业的要求。如果你今天还不够专业,或者是不专业,那你又如何给消费者提供高品质的专业服务呢?

二、做好服务是业绩提升的关键

我们公司从事窗帘布艺行业十多年来,始终坚持专心、专业做布艺,研究布艺、建材、软装行业的动态,给经销商培训时不光是讲窗帘,而是讲整体软装,因为只有懂设计、懂软装才能卖好窗帘。

1、建议客户根据装修气质选择窗帘墙布的色系

有许多客户,钱花了不少,可家里怎么看怎么不舒服。比较有代表性的是有一个客户,家里的客厅是一个纯法式的装修,但却放了一套明式客厅家具,一进去感觉就是不伦不类的,因为这根本就不是我们说的那种混搭。还有一种,就是整个客厅空间非常的大,但是整个装修和家具用的都是浅色系的,进到客厅以后,就有轻飘飘空荡荡的感觉。遇到这种情况,客服都会问我窗帘该怎么做?这时候,你就要为你的经销商提供解决方案了。

 最后呢,窗帘就变成了这种装饰装修问题的解决方案了。也就是说,我们将通过精心设计窗帘,为客户中和这种法式家装和中式家具的反差,让整个家居风格达到和谐统一,从而赢得客户的盛赞,带来转化率,并最终提高销售额。

最感人的一个客户,是我们给他弄好窗帘,他搬进新房以后,一次性给我们推荐了12个业主,一下子12套别墅让我们一起做。就是说一个好方案,会给我们带来持续的好口碑。但如果一个方案做砸了,也可能会直接把一个楼盘给做死的。

 那么,具体来说,窗帘、墙布、背景如何与家具、装修风格、家装色系搭配才能够让客户满意呢?这就在于我们对软装的理解和客户对美的理解了。

非典那年,这个店业绩为何比上年翻了两倍多? ——佛山睿梓布业总经理钟海燕谈如何应对新冠危机

大家看看下面这两个画面,他们的硬件装修是差不多的,但是左边和右边两款的色系是不同的,如果你是画CAD图,你会发现它们的CAD图是很相似的。但现在事实上它们是不同的墙布背景,家具窗帘也不同,那么它们两个打造出来的家具风格和气质也是不一样的。

非典那年,这个店业绩为何比上年翻了两倍多? ——佛山睿梓布业总经理钟海燕谈如何应对新冠危机

而下面这两个画面,它们是色系相同,但图案不同,因此也打造不一样的气质空间。

非典那年,这个店业绩为何比上年翻了两倍多? ——佛山睿梓布业总经理钟海燕谈如何应对新冠危机

所以我们的业主客户,他究竟喜欢哪一种气质空间,这是需要我们通过不断的与他沟通交流,才能得知的。所以我们有时候要不厌其烦的给业主不断做方案,做A方案、B方案、C方案、D方案、E方案、F方案,不停的在做方案,可是就是没有达到业主他自己想要的。因为他不会很准确的表达说自己具体需要怎样的,他只是会告诉你我的感觉不对。但感觉是最难把握的,所以我们先要从气质上去分辨业主喜欢把他的家打造成什么样的气质,你才能决定用什么样的材料、用什么样的色系来给他做整体方案。

同时,我们还要学会运用专业知识给业主讲解方案,把你所做的几个方案之间的对比要讲出来,不能说这个比那个好,那个比这个好,不能是这样子。只能说,这个空间方案让你有什么样的感觉?那个软装方案又会给你什么样的感觉?问几个不一样的感觉,让业主自己去做选择。

其实,这种问题只可意会,不可言传,你只有多和业主沟通交流才能解决这个问题。

非典那年,这个店业绩为何比上年翻了两倍多? ——佛山睿梓布业总经理钟海燕谈如何应对新冠危机

2、帮助客户根据家具风格选择窗帘墙布的材质

在做好专业服务上,我们还要学会帮助客户根据家里的家具风格,选择不同材质的窗帘墙布。

下面这张图是一个丝质面料,它要彰显的是高贵的、端庄的、皇族的、典雅的、华丽的、幽雅的气质,它适合的是轻奢、中式、欧式和现代风格的家具。但其实,窗帘面料本身的风格是不明显的,它可以这样搭配,也可以那样搭配,在软装里面,就看你怎么去给它搭配。

非典那年,这个店业绩为何比上年翻了两倍多? ——佛山睿梓布业总经理钟海燕谈如何应对新冠危机

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而下面这一款呢,它是棉麻面料,它象征自然、质朴、洁净、清爽,其简洁的造型、浅淡的颜色、天然的优雅,适合的风格是北欧、现代简约和新中式家具。但棉麻面料是很少出现在简欧、法式家具空间里面的,它可以在现代空间里面出现,但是在轻松的空间里面出现的概率是不高的,也是比较少的。棉麻面料出现在轻奢的空间里面也是比较少的。

非典那年,这个店业绩为何比上年翻了两倍多? ——佛山睿梓布业总经理钟海燕谈如何应对新冠危机

下面这一款是绒面料,它体现的是尊贵、典雅、庄重、大气的气质,属于华贵、气度不凡兼顾优雅的那种材质,比如说德国绒、北貂绒、婴儿绒都是哑光的,荷兰绒是亮光的,适合的是美式、中式、轻奢、欧式风格家具等等。所以,每一种面料都有它适合的空间范围。当然,它也同样可以打造多种气质空间,适合多种风格,不是绝对的。

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下面这一款是雪尼尔绒的面料,它两面都是一样的,兼顾了雪尼尔又有绒的气质。这款面料非常特殊,它去掉了雪尼尔的那种粗糙、粗犷的感觉,有了雍容华贵的气质,是非常细腻的。所以,它所彰显的气质是尊贵、典雅、庄重、大气、靓丽及雍容华贵、气度不凡,那么它适合搭配美式、中式、轻奢、欧式和现代风格的家具,适用范围较广。

非典那年,这个店业绩为何比上年翻了两倍多? ——佛山睿梓布业总经理钟海燕谈如何应对新冠危机

这款产品从我们公司研发到现在,已经接近五年了。我们对这款产品也一直不断的去优化它的品质,所以到现在为止,它的品质越做越好,但它的成本却越来越低,所以这款产品我们连续四年都在做降价,因此它的销量连续五年都是在上涨的,所以好产品是经得起时间和空间考验的。

3、为客户把好窗帘墙布的环保关

同时,窗帘墙布还有制造工艺,而许多情况下,制造工艺又决定着窗帘墙布的价格。

前几年,大部分客户都不注重窗帘本身的环保性。所以很多时候,当业主把窗帘买回家的时候,会发现这个窗帘有这个味道、那个味道,整个空间都有异味,所以窗帘的环保性也是非常重要的。

大家看看下面这两张图,可以看出窗帘在制造上,后整工艺可以分为色织和染色,而织造工艺有提花、绣花和素色。

我们公司的面料生产流程是这样子的:第一个我们会对纱线进行三步处理,即加捻-染色-漂洗,在筛选的过程中,我们就会对它进行漂洗。漂洗不是用洗衣粉漂洗,而是对这个产品进行环保处理,将所有不环保的元素全部去掉。而在面料生产上,我们是分六步走的。我们公司的制造设备基本上都是进口的,国产设备很少,因为进口设备相对稳定,所以我们基本上都是以进口设备为主。制造以后,我们首先对胚布又进行一次去污漂洗,接下来又进行去异味的环保处理,再进行柔软质感处理,然后进行面料定型和质检,以确保环保达标。

面料生产以后我们就要加工成品了。我们公司有两个成品加工生产车间,一个是定制车间,一个是成品车间。定制车间就是来料加工,就是客户拿来窗帘材料,我们根据你的订单尺寸,给你订做窗帘,一单一单处理,是完全按照你的尺寸量身定做的。成品车间就是根据我们自己的那个标准,为公寓、酒店、精装房等制作窗帘,是对窗帘进行标准化生产。

 那么,窗帘墙布的产品价值,又体现在哪些地方呢?就是说它的产品价格主要是由什么来决定的?大家再看看下面这两张图片:

决定窗帘的价值主要有四个因素:一是面料的克重、材质、环保型,二是面料的织造工艺,三是窗帘成品的制作工艺和手工精良度,四是功能性(隔音、遮光)。

 决定墙布的价值主要也有四个因素:一是面料的密度、环保型,二是面料的织造工艺,三是面料的绣花工艺,四是面料的功能(防水、防刮、防霉)。

 在为客户提供服务时,你也要为他讲解窗帘墙布的制造工艺,使他认识到这样的窗帘墙布确实是环保的。就是说,只有讲出来了才是你的,不是从你的嘴巴里讲出来的,就不是你的。所以这个环节也是非常重要的,这种解释话术其实就是给业主一个付款的利用。就是把你的方案讲透了、讲通了,让业主接受了,他才会心甘情愿、痛痛快快的付款,这样你才能提升业绩。

 总之,要想在艰难的情况下做好业绩,就要尽可能多的为客户做好服务。工厂要为经销商提供解决方案,无论是团队、培训还是店面运营、产品选择。经销商做软装,也需要懂得软装包括哪些东西,要对每一个板块都有所了解。卖家具的也需要对业主进行窗帘、地毯和整个氛围提供专业建议,这样业主就会越来越信赖你,你的业绩也才会不降反升。

标签: 佛山睿梓布业钟海燕 来源:好家居网

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