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家居企业如何理解并进入非接触类商业模式

  2020-04-22 10:30:45   3325 发表观点  

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摘要:如果你的渠道仅仅是通过接触而发生的,那在疫情之下,你的损失会很大。 所以现在又引出来一个概念,叫做“非接触类商业模式”。

4月7日,国务院总理李克强主持召开国务院常务会议,针对全球疫情蔓延的严峻形势,决定第127届春季广交会于6月中下旬在网上举办。4月15日,国务院联防联控机制召开新闻发布会,介绍做好重点场所重点单位重点人群疫情防控工作情况,决定我国暂不开展展览等大型聚集性活动。


因此,今年家居业的复苏可能还有待时日。在此背景下,家居业就只能坐以待毙吗?或者说,还能不能另寻出路,谋求发展呢?带着这些问题,我们采访了江西赣州优居美家执行董事赖来辉,请这位业内人士,谈谈他对疫情下家居业发展的看法,希望能对行业有所启发。


家居企业如何理解并进入非接触类商业模式

赖来辉


赖来辉不仅执掌赣州优居美家,还是国家工信部建材行业梁板标准编委、国家公路桥梁专业高级工程师、赣州欣祥建设工程有限公司董事长、南昌大学EMBA工商管理硕士、智慧东方商学院院长。他进入建材行业,其实也才只有一年半的时间,但仅用一年时间就把原来仅仅只是做窗帘墙布的公司,改造为现在做拎包入住的公司,目前已和中海、保利、碧桂园、新力等公司合作,因此其求变创新思维让人称道。


赖来辉表示,此次疫情必定是一个加速淘汰和升级的过程,免疫力强的个体或者企业会加速升级,反之就会被加速淘汰。

 

那么,行业又该如何来面对这次疫情呢?赖来辉认为:创新是走出困境、谋求发展的唯一出路。

 

积极进入“非接触类商业模式”

 

如果你的渠道仅仅是通过接触而发生的,那在疫情之下,你的损失会很大。

 

所以现在又引出来一个概念,叫做“非接触类商业模式”。

 

什么叫做“非接触类商业模式”呢?

 

其实就是不需要面对面发生关系,而产生交易的这种模式,都叫做非接触类商业模式,比如淘宝、线上影院、线上培训等这一类都是都属于非接触类商业模式。

 

2003年的SARS,促使了淘宝等非接触类电商销售平台的快速发展。

 

那么在今年的疫情之下,所有能够线上化的、IP化的行业都会被看好,比如线上化的教育;还有王者荣耀,除夕当天的收入达到了历史巅峰,达到了二十亿元之多;还有电影“囧妈”,在大年初一“今日头条”免费线上播放,结果达到了四方受益,大赚一笔。这些都是非接触类营销。

 

疫情之下,今年的家居行业也催生了线上展会、直播销售等非接触类营销。

 

家具行业的整体数据来看,疫情应该不会对销售的总的数据带来明显的影响。

 

就是说该装修的,其实消费者还是要装修;该住的,消费者其实还是要住。只是因为这个疫情,他把这种需求往后推了,也许上半年装修的会推迟到下半年,也许下半年装修的可能推移到明年。对这个总体的需求数据上来讲不会有太大变化。

 

第二个方面就是从时间分布来讲,可能会往后延伸,所以我认为这个疫情对整个家具行业的影响数据不大,只是时间的分布发生了变化。

 

即使这样,疫情对个体或者单个企业来讲,影响还是非常大的。因为客流量、需求量总体往后延伸了,但是你的现金流少了,你的租金还在,你的工人工资还在,而短期内你的客流量不见了。所以对那种纯线下门店,纯走经销商模式的个体或企业来讲,影响会比较大。而对那种走一定的平台,走一定的内部联盟制或者合伙制的企业,影响会比较小。

 

那么作为我们家具人,该如何来度过这个难关呢?

 

那就是积极进入非接触类营销模式。

    

我们优居美家进入非接触类营销模式的标志就是“全员在线”。

 

现代化的通讯、现代化的媒体是一个很好的平台,为我们全员在线提供了一些便利,可以做一些工作制度和流程的优化及一些漏洞的修复。

 

疫情发生后,我让我的主要管理人员第一个是要学习管理内容,做出总结;第二个是要对原来的业务流程、设计流程、施工流程,进行优化总结。

 

那对普通员工来说怎么办呢?我也采取了两个措施,第一个对客户进行跟踪、进行回访等;第二个就是要求他们对公司的模式、平台、管理、施工等六大方面,写出总结、建议和意见,然后发给我。

 

那么开工以后,我们就会对他们提出的意见和问题进行分类、汇总、讨论、解决。这样的话,通过这些方式、方法,表面上看起来公司没有开工,都在休假,但实际上全员都动起来了,这个就是我所讲的全员在线。

 

创新组织模式

 

社会在发生变革,这次疫情的发展,使公司这个组织形式,或许会以更快的速度退出历史舞台,而平台+个人的模式将大行其道。

 

也就是说,传统的这种公司,也就是公司与员工之间是雇佣制关系的这种模式将会快速被淘汰。

 

我们传统的模式呢,都是底薪+提成这么一种模式,其实这已经不适应当今企业发展了。

 

我认为,未来,员工和老板之间不再是雇佣关系,而是合作关系,这个就是一种组织模式的创新。

 

我们公司就是平台联盟制。因为现在的员工,越来越多的是95后,连00后都来了,他们很自我,他们又很想自由,他们也很想表现自己的能力。所以原来那种传统的雇佣制关系将逐步被打破,换成一种合作关系。


家居企业如何理解并进入非接触类商业模式


其实从2020年1月1日开始,也就是在这次疫情发生之前,我们就实行了平台联盟制,就是把原来传统的底薪+提成的薪酬体系,改为现在的平台联盟制,相当于“家庭联产承包责任制”。


家居企业如何理解并进入非接触类商业模式


目前,在我们公司,员工工作多长时间、在哪里办公,都不是重点了。这个就是组织模式的创新。

 

创新业务模式

 

我们传统的门店就是招业务员、搞销售部,而传统家具行业的获客方式也就这六种:第一种是打电话、第二种是搞微信、第三种是搞联盟、第四种是跟装修公司合作、第五种是跟设计师合作、第六种是扫楼盘。


家居企业如何理解并进入非接触类商业模式

赣州优居美家


但我们已把这六种方式全部取消,一个都没用了。为什么?因为这些都是跟客户根本没有粘性的硬方法。

 

从2020年1月1日开始,我公司取消了传统意义的销售部。

 

那不需要销售人员业务怎么来做呢?第一,通过这次疫情,我认为抖音将获取更大的流量。所以,我们跟一个抖音公司签了合作协议,做成有场景、有故事的视频。

 

第二个就是其他的获客渠道。因为真正跟客户有粘性的,其实就是这三大板块:第一个就是地产的销售人员,第二个就是物业人员,第三个就是二手房中介人员。所以我们针对这三大板块,成立了业务对接部。

 

我们专门有一个非常清晰的业务流程,交房前三个月、前一个月、前半个月、前七天、交房期间、交房后一个星期、交房后一个月都有非常清晰的做事的流程、重点、目标。

 

有一点非常重要,就是人家凭什么介绍业务给你?唯一的核心就是要做到:真正能给客户解决问题,即帮助客户解决美和懒的问题。

 

通过这些创新,我相信我们公司能够战胜此次疫情所带来的危机,走上可持续发展的道路。


标签: 家居企业非接触类商业 来源:家具周刊

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