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“最具竞争力的家居服务商”——北京欧派年销售20亿元是如何炼成的?

  2021-03-16 10:34:39   3118 发表观点  

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摘要:顶着创造欧派神话的大商光环,越来越多的品牌找上门来寻求代理,高进却将重心悄然转移,毅然扑向另一条荆棘满布的赛道——家居服务,新创一个名叫“梵华名匠”的品牌,一心要将它打造成最具竞争力的专业家居服务商。

高光下创立梵华名匠


梵华名匠的前身是北京欧派安装部,真正作为一个全新的体系独立出来是在2017年。那一年,北京欧派单月销售过亿元,操盘欧派北京市场的高进,则因创造欧派在京十年业绩增长80倍神话而被誉为“中国家居第一经销商”。


“最具竞争力的家居服务商”——北京欧派年销售20亿元是如何炼成的?


就是在这样的高光下,高进决定创立服务品牌梵华名匠。对于高进来说,这并非一个普通的新项目,他将大部分精力倾注于此,亲自操盘。


为何起心动念做梵华名匠?高进向记者表示,当时主要从两方面考虑:一是整个家居行业服务体系比较乱,即使是做得很大的企业拥有良好服务体系的也不太多,很多企业营销做得很好,最后却砸在服务口碑上;二是从行业发展趋势来看,未来家居企业应该会分化为四大类,即品牌商、运营商、零售商和独立服务商。


在高进看来,整个家居链条一个人做不了,想从头吃到尾基本上没有可能,但可以成为四大类中最专业的品牌。基于这样的判断,梵华名匠应运而生。名,不仅要做出大名气,更是要做出好名声:匠,是要追求匠人的专业与专注。高进将它定位为“最专业、最具竞争力的家居服务商”。


2021年3月初,高进首次揭开梵华名匠的神秘面纱,定位清晰,界限分明,它有两个“只做”:第一,只做家居领域;第二,只做服务。


专注于家居领域,才能做到专业化,至于服务,则有所为有所不为:在最强项的定制家居安装服务以外,未来瓷砖、地板等品类的送货安装也会涉及,但不做任何销售类经营。

让安装技师不可替代


“梵华名匠有三大支柱:技术、口碑、效率。”高进随意透露一个数据——一次安装成功率达80%,就让人不得不对梵华名匠高看一眼,因为这个数据远远高于行业平均值。


梵华名匠追求的就是服务质量,构建了完整的客户评价体系,2021年开始对客户满意率的最低要求是98%,大概有1/3的部门可以做到100%。如果哪个部门客户满意率低于98%红线,就意味着要被拆掉。“不谈规模、不谈业绩,只要求服务质量”更成为2021年梵华名匠的发展核心,高进的期望是把服务质量放在第一位,要求客户满意率达100%。 


为什么能交出如此优秀的服务答卷?高进归因于从安装工升级而来的安装技师,他们构成了梵华名匠的价值核心。


梵华名匠试图构建的是一个全新的家居服务体系。相比传统安装工,高进列出了梵华名匠安装技师的三大优势。


一是地位不同。传统安装工隶属于整个销售体系或服务的一部分,处于边缘化地位,梵华名匠的安装技师是完全独立自主的团队。


二是不可替代。传统安装工其实就是农民工,梵华名匠的安装技师则是令人尊敬的高级蓝领技师,未来随着互联网的快速发展,网上购物的成熟,销售体系有可能被替代,随着设计软件的流行,设计师也可能被大面积替代,但安装技师不可能被替代。 


三是了解行业。过去的安装工附属于一个公司,比如欧派的安装工只了解欧派就够了,梵华名匠的安装技师,不仅了解欧派,还要了解博洛尼好莱客、金牌等品牌,能接触到整个行业所有后端,对新材料、新工艺、新设备的掌握更全,研发能力和提升服务能力也更强。 


截至2021年3月,梵华名匠拥有900多名安装技师,全部是自有产业工人,给他们发工资、上社保,而不是搭个平台,与安装工签个合约,让他们有活干就来,没活干就不来。“他们不再是干一天活拿一天钱的农民工,而是有自我约束力、为梦想努力的蓝领。”高进这么评价安装技师的身份。 


在荆棘中求索未来


“不惧途中荆棘遍野,仗剑一路向前。”业内有人如此形容高进的执着与梵华名匠的处境,言语中不乏钦佩与期待。 


 “刚开始想得太乐观了,现在觉得更难了。”高进向记者坦言,对梵华名匠而言,最难的不是订单不够,也不是各个品牌工艺流程的差异性,而是合格的安装技师不足。


安装技师短缺基于两个原因:一是梵华名匠对安装技师要求颇高,不仅有着严格的年龄限制,而且对技能要求非常高,有的工人因为在外面干活要求没那么高,自认为具有一定的技能,但在梵华名匠要求标准化、流程化的施工就干不了;二是因为断层,大多数90后年轻人不愿意干又苦又脏的活儿。


家居服务荆棘密布,高进为何义无反顾地扑向这条十分艰难的赛道,对业内来说一直是个谜。


将一个品牌在一个区域做到10亿+的销售额,作为一个运营商,高进已经是轻车熟路,但服务商迄今并无成功者,尚有很大挑战。


“销售体系只代表今天,服务体系才代表明天,在整个家装产业链条中没有比服务更重要的,服务的未来前景不可限量。”高进的这番话,揭示出他创立梵华名匠、进军家居服务的真正秘密:挑战自己。


标签: 北京欧派家居服务商 来源:定峰汇

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